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抓住客户的“七寸”要害,寻找那棵“开花的樱桃树”

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电商大咖冯程 发表于 2015-1-7 16:15:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
   “打蛇打七寸,擒贼先擒王”,一般客户关注的中心,就是他们内心最看重的东西。抓住客户最关注的中心,然后做重点突破,会大大提高销售的工作效率。

    在销售员销售的每一件产品或服务时,都有一棵“开花的樱桃树”。美国销售培训大师和职业演说家博恩.崔西将这个策略称之为“热点”攻略。简单的说,不管是通过问题还是仔细观察,都要想办法确定“热点”,即客户要在提供的产品或服务中找到首要益处。
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    所以,当销售员在与客户打交道时,需要去了解对方感兴趣的点有没有红外线接口,从而抓住产品或服务的这一特点,促进成交。同时,在关键时机要采用致命一击成交法,即找到客户的软肋,击中客户的要害(让客户感受到推销的产品或服务既好又便宜),一招制胜。除此之外,在销售工作中还要灵活掌握,具体情况,具体分析,具体对待,最后达成交易。




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